Sosiaalista mediaa pidetään mainiona markkinointikanavana. Sosiaalisen median (tuttujen kesken somen) konsultit eivät kuitenkaan usko, että se toimisi myyntikanavana.
Sain sähköpostiini viestin, jossa tarjottiin yritykselleni sosiaalisen viestinnän palvelua. Tarjotussa palvelussa ei ollut mitään vikaa. Ongelmana oli markkinointitapa. Täytyykö sosiaalisen median osaajan turvautua niin arveluttavaan toimintaan kuin kylmäviestiin (vrt. kylmäsoitto)?
Luulisi konsultin pitävän kunnia-asiana sitä, että käyttää markkinoinnissaan ainoastaan niitä metodeja, joita asiakkaillekin tyrkyttää.
Sosiaalinen media toimii myynnin tukena
Sosiaalinen media toimii myynnissä, kunhan muistetaan muutama asia:
1. Sosiaalisessa mediassa täytyy markkinoida kuin taitava agitaattori
Sosiaalisessa mediassa täytyy olla hienovarainen kuin entisen pomoni kanssa. Hänelle uudet ideat piti ujuttaa siten, että hän kohta pääsee esittämään ne ominaan. Propagandistin eduksi on, jos osaa vedota tunteisiin ja intohimoihin. Sosiaalinen media vastaa perimmäisiin tarpeisiimme: uteliaisuuteen ja hyväksytyksi tulemiseen.
2. Sosiaalinen media on vain parhaan myyntikoneen jatke
Huolimatta siitä, että jotkut ovat varmasti tahkonneet rahaa pelkällä Facebookilla ja Facebookista, yhteisöpalvelut eivät yleensä voi olla yrityksen markkinoinnin perustus. Yhteisöpalvelut on hyvä lisä yritysblogille. Blogi on sosiaalista mediaa parhaimmillaan, mutta hyväksyn sen eriyttämisen some-perheestä, koska se on omassa luokassaan myyntikoneena.
3. Sosiaaliseen mediaan ei mennä ostoksille
Yhteisöpalveluihin ei ensi- eikä edes toissijaisesti mennä ostoksille, joten siellä ei kannata ensisijaisesti myydä mitään. Olen antanut itselleni kertoa, ettei edes Facebook-mainonta toimi samoin kuin perinteinen mainonta (joka ei toimi ollenkaan). Facebook-mainoksissa kannattaa mainostaa jotain, mikä ei ole kaupan – tai on ainakin tilattavissa ilmaiseksi.
Hakukone on näyteikkuna
Hakukoneisiin mennään ostoksille. Ostokokemus alkaa linkkilöydöstä, joka ei pääsääntöisesti johda yhteisöpalveluun, vaan muulle nettisivustolle, esim. yrityksen blogiin.
Eurooppalaisista yrityspäättäjistä 71 prosenttia hakee tukea hankintapäätökselleen hakukoneen avulla. Yhteisöpalvelut (keskustelupalstat, LinkedIn, Facebook ja Twitter) keräävät yhteensä noin 21 prosentin siivun.
Sosiaalisen median konsultin kannattaa pyrkiä hakutulosten kärkeen ja jättää roskapostit nigerialaisille ja viagrakauppiaille.
Lähde: Buyersphere 2012 – The annual survey of changing B2B buyer behaviour (pdf)
